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2021中国岩板峰会 | 陈勤显分享岩板营销干货

搜狐焦点家居服务号 资讯2021-04-28 17:03

4月20日下午,由中国陶瓷总部、中国岩板·新材展示采购基地、陶业要闻摘要联合主办的“跨域岩板 谋定未来”2021中国岩板峰会线下分享在中国陶瓷总部3楼多动能会议厅圆满落幕。多角度、多维度的分享,相信为行业朋友带来很多思考和帮助,以下为欧派集团总裁营销助理陈勤显分享的干货!

现代管理学之父德鲁克在《已经发生的未来》一书中提到过:今天特别是即变的时代,我们需要做早期诊断,我们不要去预测未来。岩板发展到了今天,2018年的火爆,2019、2020年的不断发酵,未来到底是玩“残”,还是迎来更高大上的时代?我们都在思考,但是到底该如何思考?在此我就借德鲁克的这句话,来讲一讲岩板——已发生的未来。

/ 已发生的 /

先来谈谈“已发生的”。经过近几年的迅猛发展,岩板的现状是什么?岩板市场已经变得怎样了?在座来自陶瓷行业的各位高管又是怎么看待岩板的?首先无可否认的是,岩板已经进入了“替代”的重要阶段。岩板有机会替代瓷砖。因为岩板从里到外都比瓷砖优秀,甚至在销售端它可以比瓷砖卖得价格更高。其次岩板可以代替石材,由于石材和岩板的相似性,很多石材代理商都纷纷入局岩板,给出的价格也很有竞争力,导致现在岩板已经开始进入价格战。第三种可替代的应该是木饰面,3mm岩板的不断推出,使得很多木饰面板也许最终会被代替。

第二个“已发生的”现状是:目前岩板销售,在逐渐走向F2B,这个B不是我们通常认为的普通经销商,而是石材代理商甚至是囤货商等等。

另外更加值得关注的“已发生”便是比上线数和价格战。很多企业都以为自己是孙悟空,只要投岩板线,就一定可以在陶瓷圈闯出一片天地。但真的是这样的吗?实际反而可能是你怎么闹腾,都还是在如来的五指山里。很多企业,包括所谓的代理商,有点钱找企业做点岩板,觉得自己就能在岩板这一蓝海里分一杯羹。但实际上,投生产线只是面上的事,真正要争得岩板的市场份额最终还是要将岩板做精、做深。这是光光投线实现不了的事。

投线解决不了深发展,有些朋友就开始动歪脑筋,想一把榨干岩板,将岩板玩“残”——拼命把价格往死里搞。去年甚至从前年开始,很多企业为了处理压在手上,卖不掉,很难抛的岩板,用接近成本甚至低于成本的价格抛售岩板,这样的做法让消费者对岩板都有了误解,认为岩板生产成本很低,岩板价格也可以做得很便宜。在这我奉劝一句:这不是正道,任何行业都不可能让歪风影响它发展。

/ 未来 /

说完“已发生的”,就来谈谈“未来”,未来和现实的挑战是什么?我觉得岩板已经到了第二个时代,我们要珍惜它、保护它。原来岩板是处于野蛮生长的状态,而现在岩板经过大浪淘沙,慢慢进入更为规范、有序的生长周期,我认为需要系统的设计安装服务体系来为这一阶段服务。

我记得在2017年参加一场岩板活动的时候,我就说过真正要将岩板做好,它必须在设计、安装加工,甚至是离消费者零距离的服务必须做好。而且我还建议陶瓷行业头部前10企业可以做岩板加工中心。如果真的有10个企业做加工,可以考虑成立一家合资公司,在全国以地级市为单位布设加工厂,以加工厂为中心100公里范围内的消费者都可以收到加工好的岩板成品。同时我们还需要一个1公里范围内的配套安装、加工服务。

服务做到位了,岩板就能卖得好吗?显然不是的,我们还需要有成品思维。像目前比较常见的,搞个造型独特的铁架或者木架,上面直接放块岩板就能代表这是岩板家具了吗?这样的成品就能卖10000元甚至更贵了吗?要让岩板卖得更贵,我们必须要让岩成品更加有美感、设计感,甚至是艺术气息,这才是正道。

/ 已发生的未来 /

“已发生的”讲了,“未来”也谈了,那么到底“已发生的未来”是什么?我认为是要保护好“已发生的”岩板,“未来”为陶瓷行业扬眉吐气。我们找到一个宝贝,千万不能不计较后果乱干。要让“已发生的未来”有未来,我认为需要做到以下几点。

我们认为,岩板已经进入了表面工艺的决胜时代。真正要让岩板无可替代,它就要比其它饰面板材更好,表面效果更好,色彩更鲜艳,物理性质更优越,还需要一种无可附加的新叠加工艺去保证,所以我认为岩板已经到表面工艺决胜的时代,这也是欧派成立高端板材事业部的原因之一。另外,由于建陶行业在表面工艺的创造上有先天的优势,我们更应该把表面工艺做得更好。

岩板的核心竞争力是由设计主导的。在终端消费场景中,消费者从进门那一刻,就可以看到很多岩板成品——餐桌、橱柜、墙地面......但是数量多就能让顾客下单购买吗?肯定不是,最终让顾客下单购买的,必须是触动到他的。我们要有足够强的设计,让消费者进门那一刻看到你的设计方案,他是尖叫,而不是平平淡淡,甚至是讨厌。岩板已经成了全场域的产品,就是一个人的家里无论是上墙铺地还是橱柜台面都能用。全场域产品就更强调设计主导权,跨越产品思维,进入到空间思维,甚至到设计、艺术的思维。把岩板打造成一个外形美观、实用性强的产品。

全面建立新渠道,形成以设计为驱动的营销基因。随着越来越多年轻的90后、00后成为消费主力,消费变成了颜值第一,好用第二,功能第三。同时随着精装、整装的不断铺开,会上门店的客户要不就是对自己的家有要求的中高端客户,要么就是离设计师最近的那一拨人。所以我们要建立这样的渠道,以设计为驱动,经销商本身要有设计思维,门店也要有系统的设计服务能力。这样才能更好地契合这个时代,契合消费者的需求。

商业的本质是客户思维。就刚才的例子,岩板消费者大多知道岩板,但不了解岩板。因此顾客从进门的第一刻起,他要能感受到不只是岩板能上天下地,更为重要的是能满足他的需求,无论是饰面、设计、服务等等,让顾客的大部分需求都能被满足,感受到价值的最大化。很多厂家都不去了解客户需求,只是在一味地闭门造车,还回过头来和我说,岩板不好做。我说你真正尊重顾客了吗?你能保证生产出来的产品让客户价值最大化了吗?

产品组合战略才是王道,才是恒道。岩板的延伸性使得它能在很多场合被应用,而不同场景应用就要求岩板拥抱别的材料,进行组合。木材、金属、非金属等等,我们要拥抱全世界的材料,岩板才会成为王者。

一切的胜利都是价值观一致的胜利。今天已经变成了个体强权的时代,大家应该要真正尊重消费者。营销的根本是什么?我认为是三点,第一个需求管理,不管新营销、老营销,最终干的就是需求管理,满足需求,让消费者便利得到。第二个建立差异化,不管任何品牌、行业,不论怎么玩都是在建立差异化,人也是一样。第三,建立可持续的交易场所,我们不管搞代理商、工程渠道、整装渠道,都是为了打造可持续的渠道。

最后,希望大家能够一起去感受这句话,“一切的胜利都是价值观一致的胜利。”谢谢!

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